ব্লু ওসেন স্ট্র্যাটেজিঃ পর্ব ১

২ বছর আগে PlanB Solution এর যাত্রা শুরু করার আগে তিন বছর ধরে আমি দেশ বিদেশের প্রচুর ব্যবসা বানিজ্য এনালাইসিস করেছি। বিভিন্ন সফল ও ব্যার্থ ব্যবসায়ীদের সাথে কথা বলেছি। তাদের সমস্যা কি? কি করলে তাদের সমস্যা দূর হবে জরিপ আকারে জানতে চেয়েছি। মিশ্র প্রতিক্রিয়া পেয়েছি। তবে শেষ পর্যন্ত আমি দেখেছি ব্যবসাগুলো যখন সমস্যায় পড়ে যায় তার মধ্যে বেশীরভাগ ব্যবসাই একটূ সাপোর্ট পেলে টিকে যেত। অনেক ব্যবসা খুব সামান্য কারনে বন্ধ হয়ে যায়। সমস্যাকে সঠিক উপায়ে সমাধান করতে না পারাই এর মূল কারন। সমস্যা সমাধানের চার স্টেপের একটি পরিকল্পনা নিয়ে আমরা PlanB Solution এর যাত্রা শুরু করেছিলাম। প্ল্যান বি এর লোগো এর দিকে খেয়াল করলে দেখবেন এখানে *a* টাকে লাল রঙ দিয়ে এবং *b* টাকে নীল রঙ দিয়ে দেখানো হয়েছে। এর মানে হল আপনার ব্যবসায় *Plan A* যখন ব্যার্থ হবে অর্থাৎ লাল বাত্তি জ্বলবে তখন আমরা *সল্যুশন b* দিয়ে সেটাকে সমাধান করে দিবো মানে ব্লু ওসেন এ নিয়ে যাবো। আমার মাথায় এই লোগোটার কনসেপ্ট এসেছিল *ব্লু ওসেন স্ট্র্যাটেজি* বইটা পড়ার পর। নতুন, পুরাতন সকল ব্যবসায়ীদের জন্য অবশ্য পাঠ্য একটা বই। চলুন ব্লু ওসেন স্ট্র্যাটেজি সম্পর্কে খুব সংক্ষেপে কিছু জেনে নেয়ার চেষ্টা করি।

আসেন একটা প্র্যাকটিক্যাল কেস স্টাডি করি। গত ১০/১২ বছরের স্টেডিয়াম পাড়ার রেস্টুরেন্ট ব্যবসা হল আমাদের আলোচনার বিষয়। গত এক যুগে স্টেডিয়াম এলাকায় কতগুলো রেস্টুরেন্ট চালু হয়েছে আবার বন্ধ হয়েছে তার কোন হিসাব কি আপনি বের করতে পারবেন? এখনো যারা ব্যবসা করছেন তাদের সবাই কি প্রফিট করতে পারছেন? নাকি বন্ধ করার রাস্তা খুজছেন সেটা একটু অনুমান করুনতো। আমার নিজের একটা এনালাইসিস আছে, সেটা আপনাদের সাথে শেয়ার করি (যদিও আমি ১০০% সঠিক সেই দাবী করতে পারবোনা)। আমার এনালাইসিস হিসেবে স্টেডিয়াম পাড়ার নতুন রেস্টুরেন্ট ব্যবসায়ীরা বেশীরভাগই ভালো নেই, ইনফ্যাক্ট হাতে গোনা ২/১ জন ছাড়া কেউই ভালো নেই। যেই পরিমান ইনভেস্টমেন্ট নিয়ে তারা ব্যবসা শুরু করেছেন সেই পরিমান রিটার্ণ পাচ্ছেননা। অনেকেই প্রতিমাসে লস দিয়ে যাচ্ছেন। আমি কথা বলছি স্বাভাবিক সময়ের ব্যবসা বিবেচনায়। বর্তমান কোভিড১৯ পরিস্থিতি বিবেচনায় নিলেতো পরিস্থিতি আরো ভয়াবহ। একটু খেয়াল করলেই দেখবেন একই রেস্টুরেন্টের কিছুদিন পরপর সাইনবোর্ড পরিবর্তন হচ্ছে। সাইনবোর্ড পরিবর্তন হচ্ছে মানে মালিকানা পরিবর্তন হচ্ছে। হয়তো সাথে কিছু ইন্টেরিয়রও পরিবর্তিত হয় কিন্তু সেটা আমাদের বিবেচ্য বিষয় নয়। আমরা দুইটা বিষয় বিবেচনা করতে পারি। একটা হল কেন এই রেস্টুরেন্ট ব্যবসায় হাইপটা উঠল। দ্যা টেম্পটেশন বিহাইন্ড দ্যা রেস্টুরেন্ট হাইপ। আরেকটা হল কেন রেস্টুরেন্টগুলো লস করছে। আজ আমরা দ্বিতীয় বিষয়টা নিয়েই একটু আলোচনা করবো। কেন কিছুদিন পরপর একেকটা রেস্টুরেন্ট বন্ধ হয়ে যাচ্ছে।

এই রেস্টুরেন্টগুলো বন্ধ হয়ে যাওয়ার প্রধান কারন হচ্ছে তাদের রেড ওসেন স্ট্র্যাটেজি। রেড ওসেন স্ট্র্যাটেজি কি তাহলে সেটা একটু জেনে নিই আগে। রেড ওসেন হল এমন কোন মার্কেটে ব্যবসা শুরু করা যেখানে অলরেডী অনেক প্রতিদ্বন্ধী বিরাজমান। ব্যবসায়িক ভাষায় যেটাকে বলে স্যাচুরেটেড মার্কেট। যেহেতু আগে থেকেই অনেক কম্পিটিটর মার্কেটে অবস্থান করে আছে তাই কাস্টমার আকর্ষন করার জন্য আপনাকে বিভিন্ন অফার বা ডিসকাউন্ট দিতে হবে। এতে করে আপনার প্রফিট মার্জিন অনেক কমে যাবে। আপনি কাঙ্ক্ষিত প্রফিট করতে পারবেন না। যেহেতু আপনি ডিসকাউন্ট বা বিভিন্ন অফার দিয়ে আপনার প্রতিদ্বন্ধী থেকে কাস্টমার নিয়ে এসেছেন কাজেই আপনার প্রতিদ্বন্ধীও এমন কিছু করবেন সেই কাস্টমারকে আবার নিজের কাছে ফেরত নেয়ার জন্য। এইযে গ্রাহক আকৃষ্ট করার জন্য নিজেরা নিজেরা লড়াই করছেন এতে করে সবাই ক্ষতির সম্মুখীন হচ্ছেন। সবারই ব্যবসার প্রফিট কমে যাচ্ছে। ব্যবসার ক্ষেত্রে প্রফিট হচ্ছে ব্লাডের মত। যেহেতু মার্কেট নির্দিষ্ট তাই কাস্টমারও নির্দিষ্ট। দিনদিন প্রতিযোগী যত বাড়বে প্রফিট নামের ব্লাড তত বেশী ঝড়তে থাকবে, মার্কেট তত বেশী রেড হতে থাকবে। প্রতিদ্বিন্ধীকে পেছনে ফেলে ব্যবসা বাড়ানোর এই স্ট্র্যাটেজিকে বলে রেড ওসেন স্ট্র্যাটেজি। স্টেডিয়াম পাড়ার রেস্টুরেন্টগুলো ব্যবসা করতে না পারার কারন এটাই। যেইহারে রেস্টুরেন্ট বেড়েছে সেই হারে কাস্টমার বাড়েনি। ফলাফল সবাইকে বিভিন্ন ডিসকাউন্ট অফার দিতে হয়েছে কিংবা খাবারের মান কমাতে হয়েছে অথবা লসে ব্যবসাকে টেনে নিতে হয়েছে। যাদের স্ট্যাবিলিটি আছে প্রতিদ্বন্ধিতা করে টিকে থাকার তারা টিকে আছেন, অন্যরা হারিয়ে গেছেন। এই সিনারিও পুরো চট্টগ্রামের রেস্টুরেন্ট ব্যবসার ক্ষেত্রেও সমভাবে প্রযোজ্য।

কথা প্রসঙ্গে বলে রাখি, স্টেডিয়াম এলাকায় কিন্তু প্রচুর মানুষ জমায়েত হয়। প্রচুর পটেনশিয়াল কাস্টমার আছে। কিন্তু এরা সবাই রেস্টুরেন্টের গ্রাহক নয়। এদের বেশীরভাগই চা-টা খেয়ে আড্ডা দিয়ে চলে আসে। এই কারনে এখন দেখবেন ওখানে প্রচুর চায়ের দোকানও হয়ে গেছে। বাস্তব সত্য হল চায়ের দোকান গুলো খুব ভালো ব্যবসা করছে। কেন করছে এই কারনটা আমি চাই আপনারা কমেন্ট করে জানাবেন।

এই যদি হয় রেড ওসেন স্ট্র্যাটেজি তাহলে ব্লু ওসেন স্ট্র্যাটেজি কোনটা? ব্লু ওসেন স্ট্র্যাটেজিকে এককথায় বললে বলা যায় ব্যবসায় মনোপলি ক্রিয়েট করা। এমনভাবে ব্যবসায়িক মার্কেট তৈরী করা বা দখল করা যেখানে কোন প্রতিদ্বন্ধী থাকবেনা বা থাকলেও তারা আপনার সাথে প্রতিযোগিতা করার মত যোগ্যতা রাখেনা। মার্কেটে আপনার পণ্যের এমন অবস্থান তৈরী করা যাতে করে গ্রাহকের কাছে আপনার পণ্যের কোন বিকল্প থাকবেনা। কাজেই আপনাকে গ্রাহক আকৃষ্ট করার জন্য ডিসকাউন্ট বা কম মূল্যে পণ্য বিক্রী করার টেনশন করতে হবেনা। আপনি আপনার পছন্দ অনুযায়ী প্রাইস সেট করতে পারবেন। একবার যদি আপনি আপনার ব্যবসাকে রেড ওসেন থেকে ব্লু ওসেনে নিয়ে যেতে পারেন তাহলে আপনার ব্যবসা আপনাকে সাসটেইনাবল প্রফিট দিতে থাকবে।

কেমন প্রফিট দেয় তা Blue Ocean Strategy বইয়ের লেখক W. Chan Kim ও Renee Mauborgne একটা পরিসংখ্যান দিয়ে দেখিয়েছেন। তারা ৩০ ক্যাটাগরীর ১০৮টি ব্যবসার উপর ডীপ রিসার্চ করে দেখেছেন এই *১০৮ টি ব্যবসার মধ্যে ৯২ টি ব্যবসা রেড ওসেন স্ট্র্যাটেজি ব্যবহার করে এবং বাকী ১৬ টা ব্যবসা ব্যবহার করে ব্লু ওসেন স্ট্র্যাটেজি।* কিন্তু প্রফিটের ক্ষেত্রে দেখা গেছে ওই *১৬ টা কোম্পানীই মোট ৬১% প্রফিট করে* এবং বাকী ৯২ ব্যবসা যারা রেড ওসেন স্ট্র্যাটেজি ব্যবহার করে তারা প্রফিট করেছে ৩৯%। তাহলে বুঝতেই পারছেন ব্লু ওসেন স্ট্র্যাটেজি কতটা কার্যকর।

এখন কথা হল কিভাবে ব্যবসায় ব্লু ওসেন স্ট্র্যাটেজি ব্যবহার করবেন। এই ব্যাপারে বইতে কিছু ফ্রেমওয়ার্ক দেয়া আছে। কিছু গাইডলাইন দেয়া আছে অনেকগুলো কেস স্টাডি সহ। আমি একটু সংক্ষেপে নিজের ভাষায় নিজের এনালাইসিসটা শেয়ার করি।

ব্যাবসায় ব্লু ওসেন স্ট্র্যাটেজি ব্যবহার করতে হলে আপনাকে ভ্যালু ইনোভেশন করতে হবে। ভ্যালু ইনোভেশন ব্যাপারটা হল আপনার কম্পিটিটর এর সাথে প্রতিযোগিতা না করে আপনি আপনার ব্যবসায় এমন কোন ইনোভেশন নিয়ে আসলেন যা আপনার কোম্পানী এবং কাস্টমারের জন্য এমন ভ্যালু তৈরী করবে যা আপনার কম্পিটিটর এর কাছে নাই। ইনোভেশন এবং ভ্যালু মিলিয়ে আপনি এমন একটা এন্ট্রি ব্যারিয়ার তৈরী করে দিলেন যাতে আপনার কম্পিটিটররা চাইলেও সেই ব্যারিয়ার সহজে ভাঙ্গতে পারবেনা। চলুন কিছু ভ্যালু ইনোভেশনের উদাহরন সহ দেখার চেষ্টা করি।

*ট্রেড সিক্রেটঃ* কোকাকোলা যে সিরাপ বানিয়েছে তার রেসিপি ১৮৯১ সাল থেকে এখন পর্যন্ত গোপন রয়ে গেছে। এই সিরাপের সাথে কার্বোনেটেড পানি আর চিনি মিশিয়ে পুরো বিশ্বে কোকাকোলা বিক্রী হলেও মূল রেসিপি এখনো সিক্রেট হিসেবে রয়ে গেছে। কর্নেল স্যান্ডারসও এরকম ফ্রাইড চিকেনের একটা রেসিপি আবিষ্কার করেছেন যা বর্তমানে পুরো বিশ্বব্যাপী একচেটিয়া ব্যবসা করে যাচ্ছে। আপনারা যেটাকে কেএফসি নামে চিনেন।

*প্রচুর অর্থ বিনিয়োগঃ* আপনার কাছে যদি প্রচুর অর্থ ব্যায় করার সামর্থ বা ইনভেস্টর থেকে থাকে তাহলে আপনি কাস্টমার একুইজিশন এর জন্য সেটা ব্যায় করতে প্পারেন। যেমন করেছে ভারতের জিও কোম্পানী। মুকেশ আম্বানী একসাথে ২.৫ লক্ষ কোটি রূপি নিয়ে ইন্ডিয়ার টেলিকম ব্যবসায় এমনভাবে এসেছেন যে মার্কেটের যত প্রতিদ্বন্ধী আছেন সবাই মিলেও তার কাছাকাছিও পৌছতে পারছেন না। মোটামুটি ভারতের টেলিকম ইন্ডাস্ট্রির ৮০%ই জিওর দখলে। আমাদের দেশের একটা ই-কমার্স সাইট এই ফর্মুলা ব্যবহার করার চেষ্টা করছে। কিন্তু তাদের সফল হবার ব্যাপারে আমি সন্দিহান। কারন তারা কাস্টমারের কাছে ভ্যালুতো ক্রিয়েট করতে পেরেছে কিন্তু কোন ইনোভেশন আনতে পারেনি। ইনোভেশন ছাড়া ভ্যালু মানেই কিন্তু রেড ওসেন।

**এক্সক্লোসিভ রাইটসঃ **কোন আন্তর্জাতিক সেরা কোম্পানীর দেশীয় প্রতিনিধি হিসেবে কাজ করা। আপনি যদি একবার এই রাইটস নিয়ে নিতে পারেন তাহলে গ্রাহক সেই পণ্য আপনার থেকেই কিনতে বাধ্য। অন্য কেউ চাইলেও আর সেই কোম্পানীর পণ্য দেশীয় বাজারে আনতে পারবেনা। আমাদের দেশীয় বাজারে আন্তর্জাতিক যেই পণ্যগুলো আমরা পাই তা এভাবেই কারোনা কারো মাধ্যমে আসে।

*কম মূল্যঃ* ওয়ালমার্টের ব্যবসার সিক্রেট হল তারা যখন কোন পণ্য কিনে তখন এত পরিমানে কিনেযে বাজারের সবচেয়ে কম মূল্যে তারা পণ্যটি পায়। যেহেতু খুব কমমূল্যে পণ্য পায় কাজেই তারা সবচেয়ে কমমূল্যে সেটা গ্রাহককে দিতেও পারে।

*লয়াল কাস্টমার বেইজ তৈরীঃ* এই উদাহরনটা দিতে গিয়ে আমি আবার চট্টগ্রাম স্টেডিয়াম পাড়ায় ফেরত আসি। এখনো অনেক মানুষ স্টেডিয়াম এলাকায় চিকেন চাপ বা কাবাব খেতে আসলে প্রথমে রয়েল হাটে ঢু মারে। অন্য রেস্টুরেন্ট গুলো যেখানে হাই ফাই ইন্টেরিয়র নিয়েও মাছি মারে সেখানে রয়েল হাটে এখনো বিকালের পর থেকে চেয়ার ধরে দাঁড়িয়ে থাকতে দেখা যায়। এটাই কাস্টমার লয়ালটি। রয়েল হাট তাদের লয়াল কাস্টমার বেইজ কিছুটা হলেও তৈরী করতে পেরেছে।

২য় পর্ব